创新营销，优化渠道 奇瑞步入良性上升通道

开年首月，奇瑞顺利收获开门红。数据显示，1月，奇瑞集团共销售汽车61815辆，同比增长23.3%;其中，奇瑞品牌在国内市场实销同比增长55%。

事实上，在中国车市遭遇28年来首次负增长的2018年，奇瑞汽车就已经实现逆势上扬，从容自信地走出了自己的节拍。从完成效果来看，奇瑞汽车不仅远远地跑赢大盘，还实现了销量和市占率的双重提升。数据显示，2018年，奇瑞集团共销售汽车752759辆，同比增长11%;其中，奇瑞自主品牌的市场占有率从3月份的2.69%增长到4.03%，在171个城市市占率实现同比增长。

在市场层面，奇瑞收获了久违的持续增长。这是奇瑞多年来实施战略转型的集中爆发，也是其近年来进行创新营销的直接成果。

创新营销 “药效”初显

2017年9月，贾亚权履新奇瑞，担任奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理。上任伊始，贾亚权便马不停蹄地奔赴一线市场“把脉”，并在营销层面开出了四副“药方”。

贾亚权先对奇瑞的产品序列进行梳理，确定了2个产品打一个细分市场，并以3万元左右的价格为区间。这让奇瑞的产品区隔清晰，避免了“内耗”。在此基础上，奇瑞在2018年又投入了瑞虎8、艾瑞泽GX和全新艾瑞泽5等新产品。

清晰的定位，让奇瑞在各个产品的细分市场迎来“全面开花”。数据显示，在刚刚过去的1月份，艾瑞泽系列销量14158辆，瑞虎8销量10098辆，继去年12月后销量再次破万，稳居国内月销“万辆俱乐部”之列。

在调整产品结构的同时，奇瑞还通过“稳发展，调结构”的策略来提升渠道质量。据贾亚权透露，目前奇瑞拥有近500家一网渠道，以及大约1300个二级网点。经过一年多的结构调整，尤其是针对二级网点实施的“超级深海计划”，奇瑞经销商的整体销售和盈利能力均得到大幅提升。

无论是理清产品定位还是优化渠道结构，终究是为了强化终端客户的体验。据了解，2018年，奇瑞在客户体验方面做出了大胆的尝试，推出了“全球粉丝节”、“总部探访回家行”、“奇瑞家宴”等众多围绕客户的营销活动。

另外，为了更快捷、更深入地了解老客户的升级需求，奇瑞借助新媒体运营平台，建立了车主俱乐部。据贾亚权透露，截至2018年底，奇瑞车主俱乐部的注册用户已达110万，相比2017年增长了43%。

在关怀老用户的同时，奇瑞也十分注重开发新客户。尤其是在汽车消费者愈发年轻的背景下，奇瑞特别注重塑造品牌的年轻化特质。2018年，奇瑞围绕年轻消费人群，策划了奇瑞全球大学生汽车设计大赛、强音酷跑节以及COC全国场地越野赛等一系列的营销和品牌推广活动，极大地提升了奇瑞品牌在年轻人群中的影响力。

守土有责 征战新目标

不过，在贾亚权看来，“奇瑞在品牌层面的调整并没有做到位，而这也是2019年的重点工作。”他进一步分析指出，“随着国内汽车消费升级，汽车市场将同步进行从量向质的转型升级，市场结构也将进一步优化升级;在这一系列的升级进程中，品质和品牌导向将更加明显，这也要求奇瑞进一步推动产品升级和品牌提升。”

为此，奇瑞在2019年将围绕全新的品牌沟通主题——“i-Chery”，联动国内国际优势资源，从产品、技术、生活方式三个维度全面提升用户体验。产品层面，奇瑞将重点打造艾瑞泽和瑞虎两大车系体验平台，让用户全方位感受奇瑞在性能、智能、互联、舒适、安全等方面的综合实力;技术层面，通过奇瑞技术体验营，以沉浸式、互动化的方式，直观感受奇瑞科技描绘的未来出行场景;生活方式层面，建立“奇瑞生活圈“，构建面向全体奇瑞车主的品质生活体验平台，让用户感受到拥有奇瑞，不仅仅是拥有了一辆车，更是拥抱了一种精彩的生活方式。

美好的愿景要想成功落地成为现实，“主机厂和经销商都应该做到守土有责”，贾亚权直言，“奇瑞自身已经进行全方位地转型，同时也希望经销商将所在的区域市场经营好;特别是在市场变化莫测、遭遇多重挑战的情况下，经销商必须根据市场的变化快速地做出反应。”

奇瑞在2019年将通过“抓两头、带中间”的策略，推动传统经销商渠道进一步升级。对于优秀经销商，奇瑞将充分授权，让其发挥区域市场的带头作用;对于经营不善且长期没有改进的经销商，还将继续调整。

有关经销商取舍的标准，“奇瑞更看重经销商伙伴的信心，以及经营理念是否与我们保持一致”，贾亚权坦言，“相比营销方法和手段，信心和经营理念才是经销商的核心竞争力。”因此，“奇瑞历来都是重激励，轻考核;也不会盲目地要求经销商扩大市场份额，而是将我们和经销商伙伴的盈利放在首位。”作为传统渠道的一个有效补充，奇瑞还会在2019年发展一批新兴的渠道，用以满足租赁、以及对金融产品有需求的特殊客户。

对于2019年的营销工作，贾亚权将之浓缩为“有的放矢，百花齐放”八个字。也正是基于营销以及产品等方面全面发力，奇瑞在2019年制定了一个很有挑战性的目标。正所谓，“好的开始便已成功了一半”。以1月份的销量表现来看，我们可以预见：奇瑞未来将会沿着良性的上升通道继续前行。(经济日报-中国经济网 记者王跃跃)