寻找新机遇 经销商盘算共享出行生意经

从公共交通到出租车，再到共享汽车、网约车、汽车租赁等，当今诸多出行方式相继涌现，消费者的出行方式发生了很大改变。当中外汽车企业纷纷试水组建出行公司之时，汽车经销商却陷入了焦虑。出行方式多样化将降低消费者购车意愿，汽车经销商未来会在汽车流通中扮演何种角色?客户性质是否会发生变化?销售与服务两方面该如何权衡?在新业态摸索期，该不该转型、如何转型，一系列问题困扰着汽车经销商。记者了解到，尽管前途未卜，但已经有经销商迈出了转型的第一步。

■经销商试水出行市场

近日，先导集团利用湖南4S门店资源与渠道，参与了湖南新能源汽车充电信息化平台的开发运营，开展了分时租赁、网约车等出行市场业务。与先导集团类似，记者了解到，还有诸多经销商开始将注意力集中到共享出行领域，试图为车市“寒冬”破冰。

2019年，互联出行市场规模达到总出行市场40%左右，其中包括网约出租车，预计未来几年会保持20%的增长率。中国汽车流通协会互联新出行分会秘书长梁维新介绍，现阶段我国互联出行市场呈现一些特点和趋势：首先，年轻用户是主要增长点。现在互联出行最主要的用户群是“80后”和“90后”的用户，随着“95后”和“00后”的加入，他们对出行方式的变化和对新事物的接受能力更强，将成为市场最主要的增长点。其次，经过前期对消费者的教育，互联出行方式基本得到用户接受，未来行业不断提升服务质量，会满足更多用户的使用习惯，同时用户使用频率也会逐渐增加。第三，虽然互联出行在一线城市会相对比较饱和，但用户消费习惯会向三四线四五线城市传递，这些城市会形成新的增长空间。

在车企和出行品牌蓬勃发展之时，经销商对参与出行领域也有所期待，但他们并不知道如何参与，因此不免焦虑，同时也有诸多顾虑，一方面担心落后于时代，另一方面又担心网约车、分时租赁模式的不确定性，对于投入资源进入出行领域犹豫不决。

GoFun出行CMO秦岭认为，汽车经销商从传统业务切换到移动出行分时租赁业务，要谨记，一切商业必须回归本质。因此经销商转型始终要围绕两点，一，如何提升客户体验;二，如何降本增效。GoFun开放加盟以来，4S店逐渐开始尝试，平台上4S店投入的车辆数量从20辆、50辆、100辆发展到超过300辆。经销商在平台上投放车辆首先可以缓解库存压力，且避免陷入市场价格战;其次是可以带动车辆的维修、保险、二手车等售后业务。他强调，出行市场尤其分时租赁一定要与主机厂、经销商充分融合。“我们不是革经销商的命，也不是革主机厂的命，而是要共同面对车市下滑的困难。”他说。

■整合资源把“蛋糕”做大

梁维新强调，出行行业发展离不开资源整合，因为行业分工越来越细，导致企业需要寻找和对接的资源越来越多，所以提升资源利用率，需要进一步推动产业链资源整合，其中之一就要促进经销商与出行公司合作。

汽车行业正在由传统汽车销售产业链逐渐向出行体系演变，未来购车消费者有可能不买车，转变为出行服务购买者，经销商优势在于资产管理和客户关系维护等方面，经销商加入出行领域可以促使产业链形成闭环。例如经销商可以通过建立服务站点的方式实现主机厂出行品牌城市落地，广汽丰田已经实行通过经销商使服务落地，在长短租方面做出诸多尝试。又如，经销商可以与出行平台合作，经销商转型为出行平台运力公司，成为出行业务加盟商。

在梁维新看来，无论是传统的出租车模式，还是互联出行新模式，不同业态将会长期存在，其中既有竞争又有合作，但不同模式并不是敌对关系，需要大家共同把出行蛋糕做大，通过技术迭代和完善运营模式提供给用户更好的服务体验，满足用户的出行需求，共同推动行业健康有序发展。

一汽惠迪总监陈海宗指出，汽车经销商应该考虑主动发挥自身优势，在互联出行形成新产业过程中能找到新机遇。他认为，汽车经销商的优势在于品牌资产，经销商在本地用户层面一般具备良好的口碑。人员专业、从业时间长，对客户维系、客户理解比较深入。从实物资产看，经销商是重资产模式，有现成的4S店和人员。同时，4S店都与地方政府保持着良好关系，可以争取资源。

■厂商携手共同开拓

首汽约车战略发展总监张凡通过与多位国家交通行业人士交流发现，在发达国家的交通拥堵城市表现出四点重要趋势：私家车出行向公共交通出行的转变;购买汽车所有权向购买汽车使用权的转变;个人购买车辆到倾向使用出租车和网约车的转变;汽车销售从2C向2B端的转变。

张凡指出，互联出行要取得长远发展，首先必须坚持合规化、标准化，避免恶性竞争。其次要持续探索精细化运营，将新的技术手段运用到运营管理中。

广汽丰田互联出行部科长呙金星介绍，2018年广汽丰田成立独立的出行部门，定位为经销商开拓出行业务的引领者，为广汽和丰田业务做补充。同时主机厂也将经销商纳入到出行体系的建设中，将经销商发展为资产运营方，利用自己个性化资源开发出更好体验的服务产品，如旅游、商旅等新业态。

摩捷出行是一汽-大众推出的共享汽车服务品牌。摩捷出行首席执行官周显涛介绍，目前公司出行服务区域以长春和成都为主，主要是分时租赁，也在尝试长租短租、公务出行、会议出行等服务。一汽-大众在布局出行服务时，同样重视与经销商伙伴的优势互补，帮助经销商推进销售、盘活资产。例如探歌上市初期，摩捷出行在长春投放了100辆车，当地出行订单由每天5单上升到19单，试驾曝光的效果超出预期，促进经销商销售的效果非常明显，成交率提升了10%。又如，经销商沉淀资产不高，鼓励他们将试驾车和人员投入到出行服务深度试驾以及区域市场活动、展会服务，可以盘活这部分资产。

■做好服务才有生命力

交通运输部运输服务司城市交通管理处副调研员席锦池表示，网约车行业上下游产业链正在逐步打通，各方力量不断涌现、主机厂、互联网企业、汽车租赁公司、传统运输企业都在进入，新技术推动行业智能化、信息化，进而运输服务业向现代服务业转变。但同时行业也存在经营风险，群体性事件时有发生——以租代购模式通过一些利益关联设计了新的商业模式，向司机转嫁经营风险，将司机捆绑在平台上，通过司机向政府施压，产生连锁反应，存在很高的社会风险隐患。

在乐观的发展前景面前，互联出行也面临着诸多问题需要思考解决。相关调研发现，目前整个车辆使用率和使用时长还不高，同时车辆运营成本和平台佣金占了整个成本50%左右，难以下降的成本是造成行业不盈利的主要原因，增效和降本是企业需要解决的核心问题。

梁维新介绍，在行业规范方面，出行行业各个环节缺乏比较细节行业规划，影响消费者对整个行业的满意度和黏性的提高，因此需要从下面几个方面制订行业的规范，包括企业的准入、定价、车况的保持，纠纷处理等工作标准和流程。“如何提升服务水平和服务质量至关重要，好的服务会增加用户黏性和用户对品牌的认知度，以及用户使用频率，服务水平提升是当务之急。”梁维新说。