现金吃紧 二手车电商盈利模式受考验

“物联网+”时代的来临给各行各业带来无限的遐想，二手车市场也不例外。过去几年间，二手车电商平台在资本市场的催化下迅速崛起，多家二手电商平台纷纷引来融资，且不乏红杉、君联、腾讯、百度等知名资本进场。然而，在眼下这场疫情的考验中，二手车电商行业这位资本的“宠儿”，却表现得格外脆弱。

曾经，为抢占流量和交易量，“不差钱”的二手车电商不惜开启“烧钱”大战，但如今，疫情之下二手车电商运营情况却已举步维艰，优信、瓜子等多家二手车电商平台频频传出降薪、裁员的消息。眼下，当资本趋于冷静，以往二手电商大规模亏损换取扩张的模式是否会被逐步淘汰?

降薪、裁员，二手车电商屡传“坏消息”

低迷的车市行情向二手车市场蔓延，让现金本就吃紧的二手车电商企业雪上加霜。

今年2月底有消息传出，优信二手车向部分员工发布“优信停工待岗通知书”，因公司经营遇到困难，岗位暂无工作安排，于3月1日安排停工待岗。没有收到此通知的员工则需接受“降薪方案”——高管以下职员按照职级降薪20%~40%，高管级别则降薪40%，降薪方案持续执行到5月份。

优信二手车方面回应称，为了应对冲击，优信对部分员工薪金进行了短期调整，对一些岗位采取灵活用工方式。这次调薪得到了绝大多数员工支持和理解。对于灵活用工员工，只要疫情稍有好转，一切就都会重新恢复正常。

跟随优信二手车降薪的步伐，瓜子二手车母公司车好多集团也宣布对集团岗位施行阶段性薪酬和假期调整方案，调整暂定涉及2020年2月、3月两个月薪酬，其中集团P序列、M序列降薪30%，补偿假期13天，集团总监层降薪40%，集团VP层降薪50%。另外有消息称，该公司从去年下半年就开始裁员，有部分员工在维权。瓜子二手车强制转岗、降薪，变相裁员。

对于全员降薪一事，车好多集团回应称，新冠疫情突如其来，用户买卖车、养车意愿降低，疫情防控使得见面率下滑，业务回暖尚需要时日。公司需要积极地做出调整，保存实力，抗击可能长期存在的不确定性风险。

另外，专注于二手车销售的大搜车集团更是被曝出裁员70%的消息。

大搜车创始人兼CEO姚军红回应称，这是对公司战略调整的夸大，“这只是大搜车的一次局部优化，该优化仅占总量的约13%~14%。这是在疫情之下，大搜车的一次业务规划调整，针对相对应的局部团队做优化”。

姚军红认为，无论什么情况下，企业都要预留12个月以上的现金流的储备。此外，企业还要进行深度思考，分析疫情对行业的每个环节可能带来的变化和影响，“再往内看自己的业务结构、规划和组织是不是符合今天新的市场环境的变化”。

转战线下，开启“重资本”经营模式

针对当前二手车电商平台遭遇的困境，中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，二手车电商平台在业内是较为庞大的机构，头部企业有成千上万的员工，即便是正常经营，成本也颇高，特别是疫情期间几乎没有收入，企业的经营压力自然会更大。对于尚处于亏损状态的电商平台而言，调整转型是必要的，包括经营结构、业务模式、人员架构等方面的调整。

应该说，二手车电商平台所面临的考验除了当前的疫情，还来自自身早期发展扩张导致的高成本运营。

写字楼、住宅电梯，微信、视频广告推送，营销大战是眼下二手车电商平台发展的特点。据悉，2016年瓜子二手车进入市场时便宣称要在广告营销上投入超10亿元，仅仅一年，其员工人数就从1000人扩张到2000人。而优信二手车2018年营销费用为26.87亿元，同比增长22%，营销费用占到营收的81%。

高额的营销投入压力不仅来自树立自身品牌的需要，更来自于竞争者之间的较量。优信二手车创始人戴琨曾在接受采访时表示，“如果没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用可能会少投一半。”艾瑞咨询的研究数据显示，2015年二手车电商的广告投放总额超过8亿元，2016年广告营销相关支出达到12亿元，2017年二手车电商平台的广告费用已经突破50亿元。

全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示：“不断的融资和投放既是二手车电商提升自己、培养市场的过程，也是彼此之间相互竞争的过程，只有在当前的资金消耗中取得胜利的电商平台才有后期获得利益的权利。”

同时，二手车电商平台的另一项成本还来自于该行业逐步走向“重资产”的趋势。

二手车电商在C2B、B2B、C2C等各类模式尝试后劣势初现，互联网低成本的优势，难以在汽车这样高价格非普通消费品上复制。目前二手车电商企业正在对业务进行调整，由最初不断强化线上业务转变为向线下不断下沉，并推出增加新车业务、汽车金融等。

2018年瓜子二手车完成从线上到线下的转移。从平台转战线下，在全国各地开设数百家二手车严选直卖店。优信二手车则推出“全国购”业务，即消费者线上平台看车，公司在全国多地设立仓库按需调配货。

有观点认为，瓜子二手车的做法有悖电商赋能的本质，相当于让二手车交易绕了一圈又重新回到了线下市场中，甚至是站在了二手车商的对立面。而以优信的“全国购”业务带来的存货风险或将进一步拉大亏损缺口，同样属于重资产运营模式。

资本的宠儿，为何“断臂求生”？

更为关键的是，尚处成长阶段的二手车电商企业，一边举着巨额的运营成本，一边却是利润的亏空。

据公开数据显示，2017年、2018年和2019年上半年，瓜子二手车的亏损额分别达到了16.17亿元、43.39亿元和17.73亿元。而人人车仅在2017年三季度到2018年一季度的半年里就亏损达10亿。根据优信2019年Q3季度财报的数据显示，优信三季度总营收为4.61亿元，净亏损2.684亿元，截至2019年三季度，优信亏损金额已达10.13亿元。

从目前来看，二手车电商“重资本”的运营路线未来能否走通还未可知。但有业内人士认为，二手车电商即便能够在交易环节获利，但与其巨额的广告费用和运营费用相比，无法完成自身的收支平衡。短期来看，二手车电商还将经历长期的“烧钱”过程。

或是出于缩减线下成本的需要，去年年末号称“成交量遥遥领先”的瓜子二手车接连被曝关店。有严选店员工透露，瓜子从去年11月左右开始关店。当时瓜子二手车方面回应称：公司是在推进门店优化，探索大店拆小店的一城多店、店仓结合等门店运营模式。

伴随资本市场趋于冷静，未来是否会对二手车电商企业“输血”还是未知。据了解，人人车与大搜车最近一轮融资都停留在2018年;瓜子二手车最近的一轮融资停留在2019年初;“二手车电商平台第一股”的优信二手车在资本市场报收1.72美元/每股，总市值5.04亿美元，较上市时的27.61亿美元已跌去近八成。

有分析指出，此次疫情，其实是迫使二手车电商企业做了一个选择：一是继续坚持原有的商业模式，但根据当前形势最大程度缩减成本，尤其是线下团队，待疫情过后再扩充线下团队，或者需要重新改变商业模式。况且，在疫情期间没有业绩支撑的情况下，对于“烧钱”的二手车电商企业来说资金流势必成为一个难题。

二手车市场承压，电商盈利模式待成熟

对于二手车电商来说，真正的考验或许是在疫情之后。

“原来预计二手车在今年会发生相对比较强的爆发，但现在来看，二手车未来会面临更大的压力。”崔东树认为，随着经济下行压力的加大，居民收入降低，换购频率可能会进一步延长。

受疫情影响二手车市场陷入低迷，根据中国汽车流通协会公布的数据显示，2月份，全国二手车市场交易量7.11万辆，环比下降92.78%，同比下降91.19%。1~2月全国累计完成交易二手车105.59万辆，累计同比下降47.34%，交易金额为633.67亿元，累计同比下降50.65%。

除了来自疫情对市场的影响，从二手车电商的市场渗透率来看虽然处在上升的趋势，但电商购买尚未成为主流。2018年，我国二手车交易量为1382万辆，同期二手车电商的二手车成交量为232.7万辆，约占整体二手交易市场的16.8%。目前，传统交易渠道仍是占据主流，在有限的市场份额下，二手车电商领域的竞争将愈发激烈。

不可否认的是，二手车电商汽车将线上卖车的模式通过严选店、全国购等方式向下沉淀的做法确实对二手车电商的市场渗透率起到了推动作用，但长远来看高成本运营的问题，在市场形成规模前难以回避。

有分析指出，这种盈利模式需要大量而且源源不断的资金支持，如果能做到资金充足，那二手车电商平台或许可以继续“烧钱”，直到最后分出“胜负”，形成在行业中有力的定价权。但显然，目前大环境已经没有前两年那么好，如何更快地找到成熟的盈利模式迫在眉睫。

与此同时，在接下来的2020年，二手车电商企业还将面临来自二手车市场的考验。从行业前景来看，二手车市场将要应对来自新车市场的压力。

面对低迷的汽车行业，工信部印发的《关于有序推动工业通信业企业复工复产的指导意见》中指出，积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。另外，广东佛山、广州以及湖南等多地政府已纷纷出台措施刺激汽车消费。

另外，“国六”排放标准的推出为二手车交易设定了门槛，造成不少二手车商积压大量国五及以下排放标准车型。

更关键的是，国内二手车市场尚未形成成熟的发展机制。2019年二手车累计交易1492.28万辆，同比增长7.96%，虽然长势抢眼但高增长的背后却伴随着高投诉率。数据显示，2019年二手车交易投诉大幅增加，共计358件，占比18.32%，与2018年相比增长269.07%。

眼下，无论是二手车市场还是二手电商平台，诚信体系尚未建立，存在着严重的信息不对称，车辆的维修保养记录和事故记录信息不公开是问题存在的主因，普通的消费者难以获取、辨别车辆真实的技术状况。

艾瑞咨询的分析报告中也指出，二手车电商将早期发展重心放在市场推广方面，试图采用“大水漫灌”的形式跑马圈地。然而，资源和关注度向获客方面倾斜，服务质量的提高和业务模式的完善却被忽略，诚信缺失和效率低下问题依然存在，这使得二手车电商并未从根本上解决阻碍行业发展的痛点，因此市场对于二手车电商的接受度有限。

有传统二手车经销商表示，二手车电商的线下布局暂未对其造成威胁，因为随着竞争加剧二手车电商的业务模式逐渐趋同，其产品并无明显特色和竞争力。除了摆脱由扩张带来的枷锁，打造平台特色或许是未来二手车电商平台所努力的方向，而当前二手车市场诚信体系匮乏的现状或许是个契机。

眼下，二手车电商企业裁员、减薪、停工待岗等等做法可以看作是企业走出行业阵痛期的“权宜之计”。但接下来，伴随行业竞争加剧，对于二手车电商企业来说应该不断调整自身运营方式及商业逻辑，形成业务协同、探索可持续的盈利模式。否则，来自行业乃至资本市场的鞭策迟早会来，眼下的疫情或许只是给各家二手车电商提了个醒。