蚂蚁财富创始人之一再创业，帮助银行、券商发展客户

鸿门宴中的樊哙以救驾刘邦之举,给后人留下勇猛武将的印象,陈志明给自己取花名“樊哙”,大有承继樊哙勇武之风,内省自身粗俗之气的意思。

陈志明何许人也?

他曾是蚂蚁财富平台的主要创始人之一,历经支付宝从0起步到4万亿元资产管理规模的过程。离开蚂蚁金服后,陈志明(以下简称“樊哙”)召集了来自嘉实基金的杨纲、恒生电子的陶威等老兵悍将,打算在财富管理行业再打一场硬仗。

2021年12月樊哙创立「定力科技」,致力于用数字科技帮助财富管理机构全网展业。2022年3月定力科技获得近亿元人民币级的天使投资,本轮投资方为阿米巴、红点、信雅达。

在一线进行业务共创

中国低利率时代已悄然来临,2018年,中国资管新规出台打破了刚性兑付的思维,意味着不再有任何一个产品,在任何一个场景下由金融机构向投资者提供担保的投资收益。

投资者将逐步告别“预期收益”的理财产品,而不得不拥抱风险,进入“买者自负”的阶段。如今以股票、债券为基础资产的净值型风险品种成为了大众的新好,尤其是非货币市场的公募基金规模大幅上涨,从2015年的4万亿涨至2022年的16万亿,预计在2030年将会突破50万亿。

公募基金相较于刚兑性产品和股票经纪业务都更为复杂,在客户的投教、投顾和销售难度上也更大。而目前在财富服务市场占主体的银行和券商,在公募基金业务上的展业能力普遍还不够强,存在服务不到位、运营碎片,销售人效低等各种问题。

随着互联网对人们生活的渗透,再加上疫情的影响,传统的营业网点很难大规模获客,机构自建的网站、APP活跃用户量较小,而在微信、抖音等互联网平台上进行展业则成为新的机遇。

樊哙认为,财富管理行业的上百万名客户经理,可以立足于越来越开放的、又有强大用户连接的基础平台,来为投资者提供线上的点对点服务。

正因为看见了银行、券商、基金等财富管理机构面临的诸多痛点,定力科技提出了自己的解决方案,团队可以运用科技和互联网的能力,一来帮助机构建立具体的投资者服务体系,建立投教、投顾、陪伴服务等300多个服务包;二来帮助机构形成强大的用户运营体系,覆盖新客触达、客户连接、体验尝试等全流程的50多个运营包;三是为上百万名理财经理提供服务中台,帮助理财经理提升服务客户的数量和质量。

这套解决方案不直接向C端提供,而是融入到机构的展业体系、企微与抖音等平台工具当中。

为了更好地帮助机构全网展业,樊哙说:“我们首先要在宏观逻辑上与客户高层达成一致,其次就是要在微观的产品设计上与一线的客户经理进行业务共创。”

用户心智是投顾核心

传统的金融体系侧重对公、弱化零售,而招行则先提出“得零售者得天下”的口号,2021年招行的零售客户突破1.7亿户,零售AUM突破10万亿。如今宏观经济面临下行压力、金融监管趋紧,传统银行向零售业务转型已是大势所趋。可在零售业务的剧烈竞争中,传统银行机构在获取零售客户方面的能力和市场敏感度仍不及互联网玩家。

而樊哙认为,尽管互联网理财平台客群规模大,但大多数都是主动心智的用户,他们有着强烈的自主获取信息、分析、决策的欲望,而市场上还有超过70%的被动心智用户,他们缺乏足够的理财精力,面对市场波动容易挫败,急需获得认知的提升、决策的咨询和过程的陪伴。

这批超过3个亿的客群最需要得到客户经理的服务,可惜银行、券商坐拥上百万名的客户经理,仅和客户建立了微弱的连接,诸如加微信、发问候等,而缺乏系统性的基金服务能力。

樊哙认为:“当用户面对这样一个高风险的、高波动、复杂的投资品种,真正需要的是服务,而不只是交易通道。”

而客户经理就是一个很好的服务切入点,未来有很大的投服展业空间,基于这个切入点樊哙构建起了定力科技的业务模型,第一块,是以不同的用户心智和不同情境下的触发条件,构建起前端的投顾服务赋能体系;第二块,是以成熟的运营策略和支撑中台作为整体的后端保障。

而整个业务模型的底层逻辑就是财营五行法,也是樊哙从业二十年的最大心得,他说:“心智是核心,连接是基础,领先和差异是关键要素,客群杠杆和生态杠杆就是加速器、放大器。”

这个心智指的就是投资者的心智模型,来自于他的年龄、性别、财富值、市场阅历、性格特征等各种因素,而投资者在具体的某种触发条件下,会形成不一样的心理反应。举个例子来说,“哪怕一支基金在过去1年里年度收益是上涨的,但大多数投资者都很可能是亏损的。”

那么为何会出现如此吊诡的现象呢?

樊哙认为,真正影响人们投资收益的往往不是他持有的资产收益,而是他投资行为的合理性。而影响投资行为合理性的三个重要因素就是,一是他对理财的认知是否深刻,二是他掌握的信息是否及时,第三就是他的心理波动。 “

大多数人不是死在基金选择上,而是死在心理波动上。很多人拿着几十万冲进市场,认知不足、时间精力不够、心理波动又很强烈,最后导致他就全盘皆输。”樊哙说:“而投资者服务,本质就是基于对用户心理的整体分析,来帮助他建立深刻的认知,形成合理的理财方式。”

所以定力科技花了大量的时间精力,来建立非常细致的用户心智模型和用户在不同情境下的触发逻辑。此外相比于互联网平台的强连接能力,银行APP对用户的连接能力较弱,所以定力科技也会通过运营来帮助客户经理建立与用户之间高频的连接。

三位一体的展业赋能体系

定力科技的业务体系虽然由三个独立的部分组成,但又是不可分割的。正是这种三位一体的业务属性为定力科技带来了在行业中的差异化优势。

樊哙说:“我不想孤立地做某一块业务。作为一个初创公司,只是做软件服务,很容易被行业龙头所覆盖,很难生存;而只做互联网营销也没法帮助机构,因为连投服体系都没有建立,只是孤立地去帮他做营销,这不成立。所以我给客户提供的不是一套软件,不是一个运营工具,也不是一套内容教材,而是一个由点及面的展业赋能体系。”

要把这件事情做好,需要企业具备专业和严谨的投顾服务能力,创新和高效的互联网用户连接和运营能力体系,由于这些软件都是嵌合在客户的系统上,所以还要有对客户的财管系统的研发能力和对接能力。

樊哙察觉到了这个市场蕴含的巨大机会,但细想之下知道单凭自己一人是做不起来的,他需要找到一支有实力、有资源、能打硬仗的团队。

凭借着他在财富管理行业积累的人脉,他很快找来了几位业内干将:COO杨纲负责组建专业的投顾团队;CIO陶威来自恒生电子,非常熟悉行业内的基金投顾系统,所以负责SAAS的研发和系统对接;CCO刘畅负责新媒体运营的内容营销团队。

这些在财富管理行业拼搏多年的老将们,是因为共同的机会走到了一起,并围绕这个机会发挥出了各自的专长,才能为处在展业困境中的银行、券商提供一个完整的解决方案;才有可能共享最终的胜利成果。

因此作为一家创业公司,定力科技有比同业激励力度要大得多的联合创始人持股计划,以及员工的期权激励计划。

同时为了能为客户提供真正的价值,樊哙出于谨慎,拒绝了很多视频和直播的运营辅助业务,“如果我们帮着他去凑热闹,而没有带来与展业相关的效果。表面上也能赚钱,但实际上有损客户实际利益,这笔钱是没有可持续性的。我们希望帮助银行、券商来获得投资者对服务的忠诚度,这才是我们创业的初衷。”

现今有些投资者面对风云诡谲的市场变幻,但凡有风吹草动就开始追涨杀跌,而樊哙认为越是在心理波动强烈时,越要牢记“定力”二字,尤其理财要有定力才行,而创业非有定力不可。

在采访的最后,他告诉记者:“什么因素会影响你对一件事情的定力呢?最关键的就是你对这件事情是否有深刻的认知。如果你真的看清楚了,你知道这件事今天在这里,明天在那里,后天又在哪,你可能就会有定力。如果你自己的认知都不清晰,你就会很容易波动。”

作者:潘绮晨

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